El modelo de negocio es una herramienta que presenta las características que tiene una organización para crear, entregar y captar valor. Es decir, todas las acciones y formas que tiene una empresa para entregar sus productos y atender a sus clientes, generando valor en su accionar.
Osterwalder & Pigneur propone nueve factores, llamados “módulos”, para definir el modelo de negocio, los cuales no se alejan de la forma en que opera una organización tradicional. Lo resaltante de este modelo es que es innovador, porque integra la propuesta de valor de la organización, la misma que se define como las características únicas de tu producto, bien o servicio, en las que tu cliente encuentra valor, la misma que debería permitirte tener una ventaja competitiva.
¿Por qué es importante definir el Modelo de Negocio?
Es muy importante porque permite tener claridad sobre la forma en que operará la empresa; es decir, es tener una mirada global y certera de lo que pretende hacer la empresa, lo que facilitará el despliegue estratégico a todas las áreas de la organización.
El modelo de negocio, propuesto por Osterwalder, presenta los siguientes factores:
Segmento de mercado: Se debe definir a quien se atiende. Las empresas pueden atender a diversos segmentos de mercado, lo importante es que se debe tener muy claras las características de cada segmento que atiende. Para identificarlos debemos hacer las siguientes preguntas clave: ¿para quién crearemos valor? ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Cómo son nuestros clientes?
Propuesta de valor: El objetivo es atender las necesidades de los clientes. El cliente debe encontrar mayor valor en aquello que le ofreces, frente a otras ofertas. Preguntas que debes hacerte: ¿Qué problema pretendemos solucionar? ¿Qué necesita cada segmento de mercado? ¿Por qué nos compran nuestros clientes?
Canales: Se debe tener en cuenta los canales de comunicación, distribución y venta. Para definirlo, pregúntate: ¿Cómo atenderemos a nuestros clientes? ¿Cómo entregaremos nuestros productos? ¿Cómo ofreceremos nuestros productos? ¿Cómo prefieren comunicarse nuestros clientes?
Relaciones con clientes: La forma en que se relaciona y atiende a los clientes dependerá de cada segmento que se atiende. Las preguntas clave para identificar este elemento son: ¿Qué tipo de relación desean nuestros clientes? ¿Cómo nos relacionamos hoy con el cliente? ¿Cuál es la relación que debo tener con mi cliente alineado a mi modelo de negocio?
Fuente de ingresos: Se generan cuando el cliente compra tu “propuesta de valor”.
Recursos clave: Son los activos que tiene la organización para ofrecer los elementos antes descritos. Las preguntas para identificarla son: ¿Cómo generaremos ingresos? ¿Por qué pagarán los clientes? ¿Cómo es la forma de pago? ¿Cómo y cuánto les gustaría pagar? ¿Cómo se dividen los ingresos por cada canal de venta?
Actividades clave: Son las principales acciones que realiza la empresa para entregar la “propuesta de valor a los clientes”. Realiza las siguientes preguntas: ¿Cuáles deben ser los procesos para mi modelo de negocio? ¿Cómo se producirá mi producto?
Asociaciones clave: Son las relaciones que tiene la organización para desarrollar su propuesta de valor. Esto puede consistir en procesos tercerizados, alianzas estratégicas, otros. Las preguntas que deberás realizar son: ¿Debo tercerizar? ¿Quién es mi principal proveedor? ¿Qué alianzas debo desarrollar?
Estructura de costes: Los elementos descritos definen la estructura de costes de la empresa. Deberás preguntarte: ¿Cuáles son los costes más importantes de mi modelo de negocio? ¿Cuáles son los costos de mis recursos clave? ¿Cuáles son los costos de mis actividades clave?
Lienzo de modelo de negocio
Una vez identificado y definido cada elemento, éstos se presentarán en una herramienta muy práctica, conocida como el “Lienzo de modelo de negocio” o “Lienzo Lean Canvas”. A continuación te presento el formato del Lienzo de modelo de negocio.
Ahora sólo queda ponerte en acción y diseñar tu modelo de negocio. Recuerda seguir los siguientes pasos:
- Paso 1: Define la propuesta de valor de tu empresa.
- Paso 2: Define cada uno de los nueve elementos del modelo de negocio, descrito líneas arriba.
- Paso 3: Dibuja el lienzo lean Canvas y completa cada elemento con una descripción breve y clara.
- Paso 4: Presenta tu modelo de negocio a algún colega, recibe su feedback y corrige si algo no ha quedado claro.
Te recomiendo que el modelo de negocio lo definas acompañado; es decir, define un equipo de trabajo para desarrollarlo, dos o más cabezas trabajan mejor que una.
Bonus Track: Si quieres profundizar en la elaboración de modelos de negocio te recomiendo leer el libro “Generación de Modelos de Negocio” de Osterwalder & Pigneur.
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